【讀書筆記】《訂閱時代》(作者：西井敏恭)

近年科技股熱炒，很多實行「訂閱制」(subscription model)科網企業，晉身股王行列，其營運模式自然引人注目。

經濟不景氣，世界難撈下，各式大小企業，眼見做法成功，紛紛推出不同版本。到底哪些是「真．訂閱制」，哪些只是分期付款變形的「月費制」？

訂閱制對用家、企業各有甚麼好處？執行上有何難度？不論大家是一介消費者、需要「俾橋」的行銷中/高層，還是苦苦掙扎的企業主，都可參考剛出版的《訂閱時代》。

該書作者西井敏恭，是日本的數碼行銷專家，2003年起已加入電商企業任職。現為Oisix ra daichi科技行銷長，以訂閱形式經營有機蔬菜食材網購，經驗豐富。

書中解釋，很多企業試圖推出訂閱制，卻鎩羽而歸，主因是誤解訂閱制純粹意味固定價格、固定期間的月費制。一位同事諷刺得相當生動：「個個月俾錢就係訂閱經濟？咁中移動都係噃！」

西井指出，月費制、定期配送制，例如派牛奶、報紙、消耗品，又或公用事業，並非訂閱制，因為欠缺了後者的重要元素：鼓勵消費者定期使用，並將消費數據反映到產品或服務上(讓公司調節、改善、創新)。

定期配送僅能方便賣方，不用時常叩門營銷，只要將產品塞給顧客，直至用戶變身「雙刀火雞」，殺上門砍單(或砍人)為止。作為消費者，若發現這種換湯不換藥的玩法，自然不用客氣；企業方也要小心誤墜這個陷阱。

作者認為，真正的訂閱制，是跳出原有框架，為用戶提供新體驗、解除痛點。

當時得令的Adobe、Netflix、Spotify都是這種打法下的贏家。(忠告：故事投資風險大，請聚焦圖表。)

但其實只要有從客戶的角度出發，接收反饋、提供增值，數碼世界以外的舊經濟行業，一樣可推行訂閱制。例如西井任職的Oisix，銷售有機菜、烹調懶人包，在超市大量有售，突破重圍的原因，就是解決食客「口味不足」的痛點。

正常超市怕死貨，只會推「大路」口味；訂閱制下，公司預先得悉銷量，就能推出更多不同款式。顧客享受到優於超市的體驗，自會繼續幫趁、逢人說項；累顧更多訂戶(書中數字為20萬會員)，公司就可推出更多「花臣」，最終達致雙贏(西式)。

書中還詳細解說建立與監察訂閱制的方法，對煩惱著為企業轉型的讀者，應有幫助。(本文由Rising Star Research Andy 撰寫)

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